UTILIZANDO LAS LEYES DE PERSUASION PARA VENDER – LEY DEL CONTRASTE PERCEPTUAL

En anterior entrega vimos como podiamos utilizar la  con el fin de inducir a la compra.

En esta ocasión continuaremos tratando el interesante tema de las Leyes de persuasión, refiriendonos a la Ley del Contraste Perceptual.

Cuando dos objetos son relativamente diferentes entre sí, percibiremos esa diferencia más acentuada si nos los presentan uno junto a otro (espacialmente), o uno después de otro (temporalmente).


El uso del contraste es habitual por parte de la gente de ventas, porque es realmente muy efectivo.

La ley del contraste se basa en un principio psicológico básico: como seres humanos, no percibimos una cosa por sí misma, sino en relación a otras. Por ejemplo, el agua templada nos puede parecer fría si acabamos de sumergirnos en agua hirviendo; o bien caliente si justo salimos de una piscina helada. Este mismo principio lo podemos utilizar en la venta, ya que si presentamos varios productos en un orden concreto, el cliente valorará los últimos en relación a los primeros.
 

Antes de que veamos una casa de $ 200.000.000.oo tenemos  que  ver una de $ 170.000.000.oo. Si ambas casas están en barrios similares, y la más costosa tiene ciertas características ventajosas que el vendedor pueda utilizar para estimular el deseo de los compradores, esta debería ser la “última casa” que debe mostrar.

Las personas tendemos a recordar la última cosa que hemos visto o que nos han dicho, con mucha mayor precisión que otra cosa que hayamos visto o que se nos haya dicho antes. Si la última casa, en este caso, se le presenta al cliente como una mejor decisión por los beneficios extra que contiene, la memoria vívida y nítida de la casa más linda hará que la casa más barata no luzca ya como una decisión tan buena.

Lo que cada cajero de McDonalds hace con nosotros cuando nos pregunta: “¿Desea papas y Gaseosa grandes con su combo?” , funciona por el contraste entre el precio que acabamos de decidir que pagaremos por el combo (unos $ 16.000.oo), en relación con el costo extra que necesitaríamos invertir para aceptar la oferta adicional, (unos $ 3.500.oo).

Pensemos en qué otras ocasiones puede utilizarse el argumento: “Por un pequeño adicional, usted puede tener todos estos grandes beneficios extra”.

La ley del contraste también es usada para hacer que compremos un producto más costoso. Después de todo diremos: “La casa que realmente queremos tiene un valor de sólo $ 30.000.000.oo más que la  otra casa; pero, ¿acaso  no vale la pena  invertir $ 4.200.oo por día a 20 años para obtener lo que realmente queremos?”


Si usted fuera un vendedor de ropa masculina y un cliente entrara en su negocio interesado en un traje y en unas corbatas, ¿qué le mostraría primero? ¿Las corbatas? Si él compra una corbata por $ 70.000.oo,considerar luego la compra de un vestido entero por $ 650.000.oo  le parecerá mucho dinero. Pero, eligiendo un traje costoso al comienzo, pondrá en juego un interesante disparador de decisión basado en el contraste. Una corbata por $ 70.000.oo le parecerá barata, luego de decidir gastar $ 650.000.oo en un vestido.


En este caso, si usted no muestra primero el producto más costoso a su cliente, estará haciendo que la ley del contraste juegue inversamente contra usted. El producto más costoso parecerá todavía más caro.
Las instituciones de beneficencia y los bomberos, al vender rifas y bonos de contribución, también se benefician utilizando la Ley de Contraste.
 

Primero siempre nos enseñan los bonos y rifas más caros. En primer lugar el de $ 100.000.oo, y cuando uno sale espantado por esa propuesta, enseguida le enseñarán otras opciones, tienen también de $ 50.000.oo, de $ 30.000.oo, $ 20.000.oo, $ 10.000.oo y hasta de $ 3.000.oo Finalmente nos parece que la de $ 20.000.oo no está tan mal, no es gastar tanto como la barbaridad de los $ 100.000.oo, ni tan miserable como la de $ 3.000.oo, y acabamos por caer también bajo la influencia del contraste perceptivo.


Algunas inmobiliarias utilizan el principio del contraste de manera efectiva. En primer lugar nos mostrarán casas que se encuentran en un estado que requiere refacciones, baños que necesitarán arreglos, o paredes que ruegan por un color decente de pintura, a un precio alto. Después de mostrarnos un par de propiedades caras en ese estado, nos llevarán a ver casas agradables que se encuentran en mejores condiciones, a un precio razonable. Esta táctica sirve efectivamente para que las casas más lindas aparezcan como si fueran ofertas y oportunidades.

Esta técnica de ofrecer primero el producto más costoso funciona muy bien, también, con los automóviles. Primero nos ofrecerán el modelo de  vehiculo por el que estamos interesados, que cuesta $ 59.000.000.oo, y una vez que hemos decido que ese es el carro que compraremos, ahí ya se sentará con nosotros el vendedor en su oficina y comenzará a proponernos los adicionales: llantas deportivas de aleación por $ 570.000.oo cada una, más sistema GPS de navegación satelital por $ 4.200.000.oo, más reproductor múltiple de CDs por $ 400.000.oo, más garantía extendida por 5 años por otros $ 900.000.oo


Cada cosa es ofrecida de a una por vez. Por separado, ninguna parece costar tanto dinero, comparado con la inversión de $ 59.000.000.oo que acabamos de hacer, y todas se consideran adecuadas y deseables.

Debemos tener presente que para hacer funcionar a nuestro favor la técnica, primero debemos aguardar hasta que la persona haya tomado la decisión de compra del producto principal, para luego ir ofreciendo los adicionales uno a uno.

La ley del contraste tiene múltiples aplicaciones en el mundo de las ventas. Veamos algunas ideas:

– Nunca presentes un único producto u oferta al cliente; como mínimo dale dos opciones.

– Si vas a ofrecer productos de diferente precio, empieza siempre presentando el más costoso.

– Si vas a presentar productos de diferente calidad, muestra siempre primero los de menor.

– Si quieres vender accesorios, hazlo siempre después de vender el producto principal.

– Si elaboras un catálogo, ordena los artículos y familias en función del precio o la calidad.

– Si tienes una tienda o una exhibición, coloca los productos “estrella” entre otros que resalten sus ventajas.

– A veces conviene añadir a la oferta de tu empresa versiones “infladas” de los productos, más costosas y con opciones “premium”, para que los artículos básicos parezcan más competitivos.

– También puedes utilizar la ley del contraste al comparar tus productos con la competencia.

En el siguiente video, extracto de la película “La vida es bella” dirigida y protagonizada por Roberto Benigni, podemos ver como el vendedor del restaurante utiliza la ley del contraste, ofreciendo de último la opción que desea que el cliente escoja.

Texto basado en el libro de Patricio Peker “Cómo llevar al máximo su Poder de Influencia Personal”.

18 thoughts on “UTILIZANDO LAS LEYES DE PERSUASION PARA VENDER – LEY DEL CONTRASTE PERCEPTUAL

  1. Como seres humanos comentemos el error de tender a buscar las cosas mas conformes a nosotros pero asi como lo vemos aqui la mente juega un papel que engaña y de una u otra forma tendemos a caer en las tranpas del contraste perceptual.Fabio Martinez

  2. Las personas son mas influenciables en aquellos topicos hacia los cuales demuestran poco o ningun interes como por ejemplo los anuncios publicitarios, asi mientras mas invulnerables nos sentimos realmente podriamos estar siendo mas suceptibles analicemos la opinion de un grupo de psicologos dicen: EL EFECTO DE LA TERCERA PERSONA ES PROVOCADO POR UN INTENTO AUTODEFENSIVO DEL YO. DE ESTA MANERA SUFRIRIAMOS UNA ESPECIE DE ILUSIONES DE INVULNERABILIDAD EN EL INTENTO DE MANTENER EL PRECARIO CONTROL QUE TENEMOS SOBRE EL MEDIO AMBIENTE. Seria una especie de mecanismos mas bien inconcientes en el cual nos negamos a ser suceptibles ante efectos tan banales como la persuacion de un spot publicitario. Andrea Gomez

  3. es la influencia que podemos persuadir para que una persona crea o haga algo que nosotros queramos que nos compre o que utilize los servicios prestados por nosotros. esto es una de los buenos metodos para que un vendedor logre que el cliente le compre.carolin castellanos

  4. El contraste perceptual se constituye en una herramienta importante a la hora de realizar una venta, ya que teniendo en cuenta estos conceptos se puede jugar con la decisión final del cliente y así influenciarlo a la compra del producto o servicio que sea más beneficioso para nosotros. MILENA ZAMBRANO

  5. es realmente sorprendente el constraste perceptual es una gran herrramienta que gracias a ellos el vendedor puede influir de uan manera directa pero discreta a la decision del cliente diego rodriguez

  6. como seres humanos cometemos el error de querer vender lo mas pronto posible nuestro servicio sin importarnos la manera de como lo hacemos y no nos damos cuenta de que las personas que buscan de nuestro servicio se sienten tan acoviadas con tantas palabras que le hablamos que no dejamos que ellos nos dican que es lo que quieren sinduda no lo hacen saber pero lo manifiesta de otra manera como por ejemplo:ya vuelvo,cotizameatt:german ordoñez

  7. el contrastes perceptual es una buena estrategia para vender ya que jugamos con la mente del cliente, nosotros con nuestra estrategia le dejamos bien claro lo que deben llevar, MOSTRANDOLE DE ULTIMO LO QUE QUEREMOS VENDER tenemos que saber como hacerlo de tal forma que el cliente no se sienta con una gran diferencia de precios a la hora de tener que escoger atte karen alvarez

  8. el poder de la persuacion y el contraste perceptual a la hora de utilizarlo nos llevara a un cierre mas exitoso y a la ves es una buena estrategia para vender y siempre jugamos con la mentes de los clientes y con la estrategia siempre hacemos que compren lo que quieren llevar y lo hacemos coger una gran diferencia de precio a la hora de escoger att victor

  9. En las ventas como en la vida, el contraste perceptual, es en realidad, el arma mas efectiva, que poseemos los asesores en ventas, para lograr persuadir al cliente de que nos compre lo que nosotros queremos venderle, influenciandolo, con los beneficios que tumban cualquier barrera mental en un cliente, logrando como objetivo, cerrar la venta de una manera eficaz, seduciendo al cliete llevandolo en su propia comodidad y plena satisfacción de lo que está adquiriendo es lo ideal y apropiado para Él, sin ver relevante el precio que va a pagar, sumando las ventajas que va a disfrutar de su bien o servicio.Att: John Rúa.

  10. el contraste perceptual es un tesoro para akellas personas q dia a dia se encuentran en el ambito comercial este juega un papel importante ala hora de vender o relacionarnos en un mercado digamos q seria una estrategia para conseguir lo planifiacdo poniendonos como objetivo el ofrecer un excelente servicio sacaando siempre u az bajop la manga .jilian m

  11. las personas de cada cultura desarrolla ciertas respuesta a situaciones comunes para persuadir en consciente de cuanto depende de éxito profesional su relación personan eles tienen la capacidad persuadir influir y motivar a otras personas att marleydis yanes

  12. Es te medio de venta es muy interesante por que es una alluda queb se da atravez de la venta pero lo mas curioso de todo es que la mayoria de vendedores la utilizan sin pensarlo,y luego en el buen resultado que este nos trae como logrando un buen cierre de venta.Yaileth utria

  13. Que interesante articulo,pues nos regala estrategias muy puntuales al momento de ejercer influencias en el cliente y lo que queremos vender, puesto que la ley del contraste ejerce sobre los seres humanos una presión muy sutil y delicada que como vendedores debemos saber manejar.Elena Nisperuza

  14. La persuasión es muy importante a la hora de vender, con ella podemos lograr que nuestros compradores se inclinen mas hacia lo que nosotros queremos vender haciendo un correcto uso de esta técnica de venta. Diana Garcia

  15. este articulo es una manera muy eficaz al momento de vender un producto ya que es donde podemos llegar al cliente de una manera habitual que nos permitirá darle la oportunidad de que se sienta en confianza y a su vez aprovechar ese momento para ofrecerle el producto que mas este a su alcance y el que mas rápido se pueda de vender.NORMA RINCÓN…..

  16. Podemos decir que la persuacion es muy inportante en el roll del verdedor lo cual se intenta convencer al cliente o consumidor y de tal tecnica de lo mejor del asesor es tratar de ponerse en el zapato del cliente y sastifacer las nesecidades de el. j.armando g.v

  17. Cuando dos objetos son relativamente diferentes entre sí, percibiremos esa diferencia más acentuada si nos los presentan uno junto a otro: espacialmente; o uno después de otro: temporalmente Las personas tienden a recordar la última cosa que han visto, o que se les ha dicho, con mucha mayor precisión que otra cosa que hayan visto o que se les haya dicho antes. julieth ospino

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