UTILIZANDO LAS LEYES DE PERSUASION PARA VENDER – LEY DE LA ESCASEZ PERCEPTUAL

Como lo vimos en dos entregas anteriores, las Leyes de Persuasión  cumplen  un amplio e importante papel en el Proceso de la Venta. Las dos leyes que hemos visto hasta ahora son La Ley de la Reciprocidad y la Ley del Constraste Perceptual. (Para leerlas ir a LEY DE RECIPROCIDAD, y a LEY DE CONTRASTE PERCEPTUAL).
Otra de estas Leyes se denomina la Ley de la Percepción de Escasez , la  cual consiste  en que cuando una persona percibe que algo que desea está limitado en cantidad,  pensará que el valor de este bien es mayor que si este fuera abundante.
Boleta final fútbol Colombiano 2010 Junior-Equidad
Los revendedores de los tiquetes de entrada a eventos masivos importantes como conciertos, partidos de fútbol, beisbol, etc. , saben esto muy bien, y los acaparan de manera oportunista y además fraudulenta para crear esa sensación. Los incautos compradores al darse cuenta que sus entradas se encuentran agotadas pagarán un alto precio por ellas y al conseguirlas, aunque timados, se sentirán satisfechos por haber alcanzado el objetivo de estar sentados animando a su equipo preferido. 

La ley de la Escasez tiene un amplio papel en el proceso de persuasión. 
Las oportunidades siempre son más valiosas y emocionantes cuando son escasas. 
Mientras más escaso sea un bien más aumenta su valor y más urgente nos parecerá poseerlo. 

Sicológicamente, esto se da, porque tratamos de reducir la cantidad de trabajo mental (“esfuerzo cognitivo”) tomando decisiones sin mucho esfuerzo, por lo cual aceptamos el hecho de que algunas cosas difíciles de poseer son generalmente más valiosas que las cosas que son fáciles de poseer, y por lo cual generalizamos esa observación para concluir que todas las cosas que son difíciles de conseguir son más valiosas.  
Cuando las oportunidades escasean, perdemos libertad de elección y odiamos perder una libertad que poseemos. Algunos psicólogos(1) explican según algunas teorías, que cuando nuestra libertad de elegir es reducida o amenazada, sentimos la necesidad de retenerla lo cual hace que deseemos aún más esa libertad (y los bienes o servicios asociados a ella). Por ello cuando algo interfiere con nuestro libre acceso a un producto, reaccionamos en contra de esa interferencia tratando de poseer ese producto más que antes. 

Los almacenes y supermercados aplican muy bien el uso de esta Ley utilizando   rótulos que dicen “Ofertas del día”, “Hasta agotar existencias”, “Ofertas exclusivas” “Liquidación por cierre”, los cuales funcionan porque hacen que la gente piense que perderá la oportunidad si no actúa de inmediato.
Recuerde, las oportunidades siempre son más valiosas y emocionantes cuando son escasas y están menos disponibles. 
Esta ley funciona porque hace que el consumidor piense que perderá la oportunidad de actuar y elegir si no obra de inmediato. De hecho, en los grandes almacenes hay peleas cuando la gente busca esos escasos artículos que se ofrecen a mitad de precio sólo hasta que se agoten las existencias. Recuerde la imagen repetida de la muchedumbre de clientes que espera a que se abran las puertas de un almacen en epoca de ofertas para correr tras las gangas, tanto es así, que cegados por la  supuesta escasez, los consumidores comprarán cualquier cosa aunque no la necesiten.
Apertura de un almacén en “viernes negro” en E.U.
Esta estrategia es utilizada en Estados Unidos en el llamado “Viernes Negro”,  el día que inaugura la temporada de compras navideñas con significativas rebajas en muchas tiendas detallistas. 
Es un día después del Dia de Acción de Gracias, el cual se celebra el cuarto jueves del mes de noviembre.    
Basta con observar a nuestro alrededor para ver otros  innumerables ejemplos que podemos utilizar aplicando el principio de la Ley de Escasez :

– En artículos para coleccionistas: “Edición Limitada”, “Sólo uno por persona”


– En los libros: “No se volverá a editar hasta el año próximo”, “Apúntese en esta lista de espera y reserve uno antes de que se agote”.

– En las subastas: Las rivalidades pueden conseguir luchas de puja hasta llegar a precios que nada tienen que ver con la realidad. Llegados a ese punto,  como dijo Maturana : “El que pierde realmente es el que gana”.

– En las inmobiliarias,: Hay una pareja de recien casados que está muy interesada, y le dicen “Es la última casa que me queda, me la han quitado de las manos”, “Antes de que empiecen a remover la tierra ya se habrá vendido todo sobre plano”.

– En los hipermercados: “Televisor plasma 32 pulgadas por sólo $600.000 hasta que se agoten las 100 unidades disponibles”. Estas gangas extremas producen una lluvia  de clientes, la mayoría de los cuales se quedarán sin televisor de oferta pero se llevarán cualquier otro, aunque no sea tan barato.

– Los representantes técnicos comerciales a las empresas: “Efectue la órden de pedido antes del cierre porque el próximo periodo este lote de productos aumentará de precio”

Viendo los anteriores ejemplos podemos resumir que nuestro producto será más valioso cuando más potenciemos estas tres variables:

  1. La dificultad en tenerlo.
  2. La competencia por tenerlo.
  3. Lo repentino de su escasez.

El efecto de escasez resulta ser más efectivo en situaciones que requieren decisiones rápidas, lo cual tiene sentido, ya que es especialmente en dichas situaciones donde no hay demasiado tiempo para decidir porque la  “escasez de tiempo” refuerza este efecto.

 
(1) J. Brehm, A theory of phsychological reactance, NY, Academic Press, 1966

19 thoughts on “UTILIZANDO LAS LEYES DE PERSUASION PARA VENDER – LEY DE LA ESCASEZ PERCEPTUAL

  1. Muy buen aporte. Considero que la ardua competencia que existe actualmente en el ámbito comercial y empresarial exige profesionales altamente capacitados en ventas. Contar las con las habilidades para persuadir a los clientes es fundamental a fin de mantener la competitividad de un negocio o empresa teniendo en cuenta la gran variedad de opciones de las cuales disponen las personas en la actualidad.

  2. esta ley es muy eficaz , lo que hace es que el cliente piense que va a perder la oportunidad y por lo tanto va actuar de inmediato – también influye el valor que cada persona o cliente le coloque a las cosas – jesus correa

  3. Basicamente se trata de una ley de percepcion que tenemos impresa en nuestra mente segun la cual una oportunidad es percibida como mas valiosa cuando su disponibilidad es limitada, este efecto lo podemos utilizar en productos nuevos donde el consumidor no conoce el producto y por ende tiende a confiar mas: escazo igual a bueno. Andrea Gomez

  4. en la ley de la escazes es una buena herramienta que se utiliza como tal para asi poder hacer efectiva una venta podemos tomarla como lo ultimo que nos queda y hay mucha gente interesada. es un producto determinado ya quedan unos cuantos, despierta la necesidad de de comprar el producto que esta agotada o que ya ese es el ultimo . carolin castellanos.

  5. Cuando un producto o servicio es promocionado como escaso o limitado en el tiempo produce un efecto de ansiedad por obtenerlo, el cual genera que los compradores paguen precios muy altos al momento de adquirirlo.MILENA ZAMBRANO

  6. es una estrategia que para mi es la mas comun y digamos que lo veo a diario esta estrategia basica mente para mi es jugar con la necesidad del cliente si para el partido de futbol es importante a atal punto que se vuelve una necesidad yo como vendedor se que esta dispuesto a pagar cualquier valor y aplico la ley de la escasez diego rodriguez

  7. todo esto es la realidad de nuestro pais que muchos piensa que elpoder lesdad la liberdad de obtener los privilegios de ciertos mandos donde pueden comprar los productos por bajo ncosto y mas tarde revenderlos apersonas que apenas tiene para sobre vivir esta es la realiada de nuetro paisatt:german ordoñez

  8. cuando el producto esta escaso o limitado por el tiempo la gente enpiesa a tener anciedad por obtenerlo y por lo tanto el vendedor le alsa el precio y el cliente lo compra y en esta estrategia basicamente jugamos con la necesidad del cliente porque el esta dispuesto a pagar cualquier valor del producto att victor

  9. ¿Qué factores hacen que tu desees algo? ¿Cómo haces que alguien desee algo?Quise comenzar mi comentario planteando estas dos preguntas encontradas en el Blogspot: http://mentalidadseductora.blogspot.com/2012/05/la-ley-de-escasez.htmlCon base a la información suministrada, de la ley de persuación con énfasis en la escasez, podemos ver que una necesidad puede ser presentada, a traves de un evento social, que nos ayude a la profundización de esta ley, ya que explotando dicha necesidad de los consumidores, obtendremos beneficios lucrativos, para nosotros o para las organzaciones que representemos y la necesidad que debemos crear a los clientes o consumidores, puede expresarse mas claramente en una subasta de algun producto de edición limitada, con un público selectivo, cabe resaltar que esta ley da pensar que es una ley dedocratica, ya que muchas veces necesitaremos escoger a nuestros mejores clientes, para que puedan adquirir este tipo de servicio o producto que le queramos vender.Att. John Rúa.

  10. la ley de la escasez la usamos porque sabemos que todos nuestros clientes a la hora de decirle que es lo ultimo,que se nos agoto (aunque no es así) lo llevarían sin duda alguna y sin importar el precio, porque es que todos nosotros a la hora de comprar le damos mucho mas valor a eso que sabemos que no tendremos mas oportunidades de tener, cuando nos dicen que es algo imposible ahí es cuando mas esfuerzo hacemos por tenerlo, esta ley es una de las mas comunes a la hora de vender y es una de las mas recomendadas porque ahí jugamos con la mente del cliente atte karen alvarez

  11. esta ley de la escasez es una potencial manera de q un cliente vea la necesidad de comprar lo kiere por q piensa q perdera esa oprtunidad de conseguir loo ke kiere si no lo hace de inmediato es por eso q engañados por esta ley compran cosas innecesarias por q entre mas escaso sea un bien mas valor le damos .jilian m

  12. que no existe sufiente cantidad de producto para satisfacer todos lo que lo desean cualquier producto o bien que sea tiene su precio si no seria gratis ya que prodriamos obtener cualquier producto sin necesidad de pagar por el

  13. como personas naturales, aprendemos a que en algunas ocasiones los prohibido se convierte en lo tentador, y este es casi el caso donde se aplican esta ley. cuando algunas personas ven que el producto esta casi en agotamiento o que los mismo mercaderistas se lo sugieren, hacen referencia a llevarlo por evtar la falta de este en el moentod e la nececidad.FBIO MARTINEZ

  14. La ley de la escaces es muy concurrida como seve en el articulo,en nuetro diario vivir como en los super mercados,en lo estadios,en los almecenes de ropa,en las tiendas de varrio este es una forma de venta utilizada para salir de una venta rematando algun producto que es de suma necesidad para el consumidor. Yaileth utria

  15. Un excelente vendedor es aquel que pone en practica todas las estrategias de ventas posibles, para que así su empresa y producto no solo tengan una buena rentabilidad sino también confianza en sus compradores, interesante tema y estrategia a aplicar cuando sabemos que como vendedores podemos ejercer influencias sobre el consciente y subconsciente de nuestros compradores, este articulo ademas de interesante es buenísimo nos coloca a detenernos en la presión en la cual siempre se encuentra inmersa la población(cliente).Elena Nisperuza

  16. Muy buena técnica para lograr cerrar una venta con éxito por que esta técnica de maximizar la disponibilidad de recursos, conduce a un cambio de actitud hacia el comportamiento del comprador la percepción de escasez genera demanda.Diana Garcia

  17. esta técnica nos permite captar la aun mas la atención del cliente ya que es donde se va ver en la necesidad de escoger el producto ofrecido por que es donde el vendedor utilizara estrategias para venderle un producto que ya esta agotado y el cliente no tendrá de otra que inclinarse por ese producto y pagar por el precio estipulado es una manera mas eficaz precisa para realizar una venta NORMA RINCÓN……

  18. muy interesante esta ley por que es la que mas se ven en el mercado se escasean los porductos se sube el minimo valor .. y limita sus fabricacion y si es de buena calidad mas se escasea.j.armando g.v

  19. La escasez es un concepto relativo, en el sentido de que existe un deseo de adquirir una cantidad de bienes y servicios mayor que la disponible. Muchos bienes no son escasos en un sentido absoluto, sino que su explotación continuada tropieza con dificultades de diversa índole que es necesario superar mediante la disposición de recursos humanos y materiales.juleth ospino

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