EL PAPEL DE CLIENTE: EL INICIADOR, QUIEN ESPECIFICA, EL DECISOR, EL INFLUYENTE, EL COMPRADOR, EL USUARIO


Por lo general, las empresas centran sus esfuerzos de comunicación en el consumidor final. Últimamente, sin embargo, las nuevas teorías han demostrado que no siempre el usuario final es el individuo que decide comprar, o hacer la compra en sí.

Aquí están algunos ejemplos:
Leche  : el usuario final es el bebé, pero la decisión de compra la toma la madre, y el comprador puede ser cualquier miembro de la familia.

Vehículo : El usuario final puede ser la hija, el comprador, la madre y el padre que decide. Puede unirse a otro elemento: el influyente, que puede ser el hermano o amigos.

Alimentos : Decisión de la compra hecha por la madre, la compradora la empleada doméstica, la cocinera prepara y es consumida por todos.

Como hemos visto cada vez se hace más difícil dirigir anuncios al público adecuado. Cada tipo de producto tiene su fabricante, comprador, usuario …

Por lo tanto, podemos identificar seis elementos que afectan a la compra en alguna etapa de su desarrollo. Ellos son:

Iniciador: el que tiene la primera idea o la necesidad de realizar una compra.

Especificador: Es el que determina qué comprar: características, modelos, especificaciones, sabores, olores, etc.

Decisor: ¿Quién toma la decisión final de compra?.

Influyente: Es aquel que tiene el conocimiento y la ayuda en la determinación de las características, modelos, colores, etc.

Comprador: persona que hace la compra física.

Usuario: ¿Quién va a usar el producto?.

Además de los productos de consumo, cuya compra está determinada y especificada por los individuos, esta tipología también puede ser utilizada en empresas en las que un departamento necesita algo (iniciador) solicita al área técnica una recomendación (especificador), solicita la autorización de la junta directiva o de gestión (decisor), escucha a expertos (influyente) pasa la solicitud a la zona comercial (comprador) para comprar el producto y la entrega al área solicitada (usuario).

Finalmente, aunque existen casos en los cuales estos roles pueden ser jugados por la misma persona, debe aceptarse que la relación que el individuo sostiene con la organización cumpliendo cada uno de ellos, es distinta. Y por lo mismo, la empresa debe saber cuál de ellos está jugando cada ser humano en contacto con ella. Es por ello por lo que sólo comprendiendo al usuario, conquistando al comprador y conservando al decisor la empresa puede poner en práctica de forma exitosa las funciones del marketing.

Veamos, a continuación, estos videos que nos ayudan a aclarar estos conceptos:

  

23 thoughts on “EL PAPEL DE CLIENTE: EL INICIADOR, QUIEN ESPECIFICA, EL DECISOR, EL INFLUYENTE, EL COMPRADOR, EL USUARIO

  1. Interesante saber que se pueden determinar diferentes rolles de un cliente en un momento determinado con le fin de establecer diferentes estrategias de marketin según dicho roll.Alvaro Escobar Andrade

  2. Es un tema interesante sobre todo para los que día a día nos encontramos estas situaciones cuando visitamos un cliente, y no tenemos claro que para una marketing efectivo estos elementos son claves.BERLYS ARIZA MUÑOZ

  3. Es significativo el papel que juega un cliente en determinado momento, ya que el cliente es el agente mas importante para una empresa y dependiendo de este se lanzan diversas estrategias de marketing para tener una buena posición en el mercado karen alvarez

  4. El usuario el comprador y decisor son muy importantes para la empresa por que es por ellos que las empresas trabajan para suplir todas sus necesidades y deseos,y es donde la empresa puede desarrollar de forma exitosa todas las funciones del marketing como lo dice el articulo comprendiendo al usuario, conquistando el comprador y conservando al decisor. Diana García

  5. estos papeles pueden ser desempeñados por una o varias personas pero cada labor se definen de diferente manera pasa por tantos procesos y manos para llegar una sola persona que es el consumidor para llegar a un solo fin el cual es el que lo va a utilizar o lo necesita el decisor decide que es mejor para el comsumo.carolin castellanos

  6. es muy importante saber las diferencia entre los compradores que desempeñan papeles en el mercado , teniendo un conocimiento en este tema , sera mas fácil poner a la practica técnicas de ventas para que un cierre sea exitoso =) att: jesus correa

  7. El cliente es el verdadero impulsor de la empresa sin el las actividades de la compañia no importarian ya que el objetivo de cada una de estas es satisfacer las necesidades de sus consumidores y trabajar dia a dia por cada uno de ellos, hasta saber que roll desempeña el cliente en el momento de la compra y asi planear sus propias estrategias de ventas ANDREA GOMEZ

  8. Es claro que no hay clientes satisfechos, cuando nuestros objetivos vayan encontra de la corriente para satisfacer las necesidades de los personajes que rodean un proceso de compra, vemos que en este cuadro, pueden interactuar uno o varias personas, buscando satisfacer una necesidad, básica o secundaria, por eso todo el proceso es importante, quien tiene la idea de comprar, quien determina el tamaño, color, o marca, como quien toma la decisición, apoyandose en la influencia que lo haya ayudado a su su decisión, realizando la compra, para quien o quienes lo usan, determinado el desarrollo de nuestro roll, dentro del proceso, ya que nosotros,podremos ser los influenciadores en muchos casos, y así suene de cajon es vital recordar que un cliente satisfecho, regresa, pero uno insatisfecho, daña nuestra imágen, por tal mptivo vale la pena rescatar que para la empresa es 7 veces mas costoso, atraer a nuevos clientes, que el mantener los que ya se tienen. John Rúa.

  9. Interesante articulo, puesto que nos brinda pautas muy claras y significativas para tenerlas en cuenta al momento de ejercer nuestras estrategias de marketing y no solo eso, si no tener caridad al momento de definir conceptos fundamentales como:consumidor, cliente, comprador quienes juegan un papel decisivo en nuestro quehacer.Elena Nisperuza

  10. en el marketing unos de los papeles importantes es la atencion del cliente, saber y conocer las necesidades de cada uno y atribuir un buen servicio al consumidor influenciamos de muchas formas que se debe tener precaucion al comunicarnos con cada cliente.¨¨ ya que todos necesitamos algo de alguien¨

  11. Me parece que este articulo es muy interesante ya que nos da una idea muy clara de los distintos tipos de de clientes que existen y nos maraca el camino hacia donde debemos dirigir nuestro esfuerzo al momento de atraer futuros clientes para nuestro producto además de esto nos da una visión muy clara de lo que es un consumidor y un cliente conceptos fundamentales que hay que tener en cuenta para el futuro de nuestro negocio Milena Zambrano

  12. Me parece que este articulo es muy interesante ya que nos da una idea muy clara de los distintos tipos de de clientes que existen y nos marca el camino hacia donde debemos dirigir nuestro esfuerzo al momento de atraer futuros clientes para nuestros productos, además de esto nos da una visión muy clara de lo que es un consumidor y un cliente, conceptos fundamentales que hay que tener en cuenta para el futuro de nuestro negocio Milena Zambrano

  13. el cliente es clave para desarrollar una estrategia de rentabilidad de una empresa, la que debe esmerarse en entregar una propuesta de valor que invite al consumidor a serle fiel y a promover sus bondades entre sus amistades julieth ospino martinez

  14. El consumidor es la base de todo lo que tiene que ver con mercadeo,por las diferentes situaciones que envuelven los tipos de compradores donde la publicidad influye mucho, el neuromarketing nos muestra en que situación de consumidores nos encontramos y como un buen mercadeo satisface al consumidor INGRID OSORIO

  15. este articulo nos muestra los diferentes rolles que juegan los clientes al momento de hacer una compra, los cuales la empresa o vendedor están en la obligación de satisfacer dependiendo la necesidad que tenga dicho comprador, ya sean estas de diferentes características complaciendode una manera directa al cliente y a la empresa en el cual los dos salgan conforme.de manera que el comprador quede satisfecho y la empresa con la satisfacion de haber ganado un cliente mas.

  16. ps aqui en este articulo nos muestran diferentes roles de los clientes y que sin los clientes una empresa no saldriera al mercado ya que no hay necesidades de ninguna clase. los clientes hacen que una empresa en el mercado salga y cresca cada dia mas y mas ya que cada dia se hacen mas necesidades y hay en donde juega el papel de la empresa y del cliente att gisell eguis fong

  17. es bueno saber lo interesante q es diferenciar al ciente al consumidor y al decisor tienen un roll especial para cada actividad encaminda al comercio como tal son estos los q hacen ole dan el emuje a una empresa salga a flote empresa sn cliente o consumidr es como un niño sin su madre no imprta cual sea su necesida lo importante es saber satisfascerla y crear una estrecha relacion entre consumidor -empresa y vicevrsa.jilian morales

  18. esto nos muetra la manera mas importante de los verdaderas funciones y los diferentes tipos de clientes,ya que el comportamiento de un cliente,conocerlo hante todo esde suma importancia para fidelizarnos.iniciar, un pooder compra con el cliente, igual uno tomando el rool de vendedor tambien tiene que generar importancia,confiavilidad,al cliente y lo mas importante conocer la necesidad que el cliente genere…at YAILETH UTRIA GARCIA

  19. ES DE LOGICA SABER QUE EL CLIENTE JUEGA UN PAPEL SUPER IMPORTANTE ES MAS ES EL MAS IMPORATNTE YA QUE SIN CLIENTE NO HAY AQUIEN VENDERLE EL CLIENTE HAY QUE SABER SATISFACSERLO HAY QUE VER SUS INQUIETUDES EN QUE NUESTRO SERVICO LO PUEDE AYUDAR Y ASI LOGRARIAMOS AMBOS OBJETIVO QUE ES VENDER Y QUE EL CLIENTE QUEDE SATISFECHO DIEGO RODRIGUEZ

  20. TENIENDO EN CUENTA DEL PAPEL DEL CLIENTE PODEMOS VER QUE EL CLIENTE Y JUEGA UN PAPEL MUY IMPORTANTE YA QUE SI NO HAY CLIENTE NO HAY QUE VENDER Y AL CLINTE HAY QUE SASTIFACERLO EN TODO LO QUE SE PUEDA Y HAY PODRIAMOS LOGRAR LOS OBJETIVOS PARA VENDER Y QUEDAMOS SASTIFECHO LOS DOS VICTOR ARIZA

  21. Claro algunas veces sabemos identificarnos como cliente no somo por lo que compramos si no tambien por la identidad de lo que compramos, algunas veces se tiene claro que el que compra no es solo un consumidor, y sin embargo algunos vendedores lo ven asi, pero debemos tener aun mas de la compra y el signo de peso que nos representa este, debemos ver la capacidad de un estimulo al que la persona que compra para poder obtener la capacidad de la compra en un cliente real.FABIO MARTINEZ H.

  22. el cliente aqui es lo mas importante las empresas o el vendedor tiene la tarea de saber el papel de cada cliente y cada uno para que haci alla una venta bueno como el comsimidor vendedor y empresa queden satisfechoy haci alla ventaas y tambien es muy importate conocer cada cliente todos tenemos el papel de cliente y comprador ingrid osorio

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